협상에서 원하는걸 먼저 말하는 사람이 진다고?

협상에서 "원하는 것을 먼저 말하는 사람이 진다"는 말은 일종의 협상 전략에 대한 일반적인 견해를 반영하는 것이지만, 이것이 항상 사실은 아닙니다. 협상의 성공 여부는 다양한 요인에 따라 달라질 수 있으며, 이러한 요인에는 협상 상황, 참여자들의 전략과 기술, 그리고 관련된 이해관계 등이 포함됩니다.

이 견해가 나타내는 주요 개념은 다음과 같습니다:

1. 정보의 힘: 협상에서 정보는 매우 중요합니다. 자신의 필요나 목표를 먼저 공개함으로써, 당신은 상대방에게 자신의 우선순위와 협상 여지에 대한 중요한 정보를 제공하게 됩니다. 이는 상대방이 이 정보를 이용하여 자신의 입장을 강화할 수 있는 기회를 줄 수 있습니다.
2. 첫 제안의 중요성 (Anchoring Effect): 반면, 심리학적 관점에서 보면, 협상에서 첫 번째 제안을 하는 것이 유리할 수 있습니다. 이것은 '앵커링 효과'라고 불리며, 첫 번째 제안이 후속 협상 과정에서 기준점(앵커) 역할을 하여 협상 결과에 영향을 미칠 수 있습니다.
3. 상황에 따른 전략: 협상은 매우 상황에 따라 다르므로, 어떤 전략이 최선인지는 상황에 따라 달라질 수 있습니다. 때때로 자신의 요구를 명확히 하는 것이 유리할 수 있으며, 다른 경우에는 더 많은 정보를 얻기 위해 상대방으로부터 먼저 제안을 이끌어내는 것이 좋을 수 있습니다.

결론적으로, "원하는 것을 먼저 말하는 사람이 진다"는 말은 모든 협상 상황에 적용되는 법칙이 아닙니다. 각 협상의 특성과 상황, 그리고 협상자의 기술과 전략에 따라 결과가 달라질 수 있습니다. 협상에서 성공하기 위해서는 유연성, 철저한 준비, 명확한 목표 설정, 그리고 상대방과의 의사소통 기술이 중요합니다.